こんにちは。てつおです。
今回は、買い物での誘惑に負けずに節約するためのセールストーク対策について考えてみましょう。
販売技術は巧みで、知らず知らずのうちに余計な出費をしてしまうことがあります。
最も汎用的と思われるバンドワゴン効果とアップセル・クロスセルを紹介します。
誘惑に打ち勝つためには、いくつかの対策が必要です。
それでは、具体的な対策について見ていきましょう。
1.対策の必要性:
まず、なぜ対策が必要なのでしょうか？
費用対効果や商品知識、相場感を十分に把握している場合は、余計な出費を避けることができるかもしれません。
しかし、私たちの時間や知識は限られています。販売技術を理解することで、不十分な情報の中でも出費を最小限に抑えることができます。
2.目標:
どんな場面でも販売側の誘惑に流されないようにすることが目標です。
飲食店でのセットのおすすめから携帯キャリア、保険の営業、太陽光温水器の訪問販売など、あらゆる場面で対応できるようになれば、節約も捗ることでしょう。
3.バンドワゴン効果を乗り越える:
バンドワゴン効果は、他の人が何かをしているという理由で、自分もそれに乗っかりたくなる心理現象のことです。つまり、人は群れに追随するような行動をとる傾向があります。
この心理は販売技術においても広く利用されています。商品やサービスの宣伝や販促活動において、他の人が購入したり利用したりすることが一種の「証明」となり、それに乗っかることで商品やサービスの価値が高まります。
例えば、テレビCMで「○○の人気商品！」といったキャッチコピーが使われることがあります。このような広告は、他の人が購入していることを示唆し、商品が人気であるという印象を与えます。これにより、消費者は商品に対する信頼や興味を高め、自分も購入したいと考えるようになります。
また、SNSやインフルエンサーの発信もバンドワゴン効果を利用した販売技術の一つです。有名な人やインフルエンサーが特定の商品を購入したり使用したりする姿を投稿することで、その商品が注目され、多くの人が購入したいと考えるようになります。これにより、商品の需要が高まり、売上が伸びる効果があります。
「本当に自分に必要か？」「他の人が持っていなかったら購入を考えるか？」
一度、冷静になることで、購入自体をやめることができるかもしれません。
4.「買う」と決めたタイミングに油断がある：
人は、購入の決断をした際に一番購買意欲が高くなる傾向にあります。
そのタイミングでアップセルやクロスセルを仕掛け、追加購入を促してきます。
断りにくいですが、提案している方も理解して心の隙を突いてます。
冷静に考えて、不要であれば断りましょう。
アップセル
まず、「アップセル」について説明します。アップセルは、顧客が本来購入しようとしている商品より高い商品やサービスを購入してもらい、その商品やサービスの付加価値を高める手法です。
飲食業界でよく見られるアップセルの例として、飲み放題メニューがあります。
ある居酒屋で飲み放題を注文した際に、ウェイターやウェイトレスがこう言います。
「当店ではプレミアム飲み放題をご用意しております。プレミアム飲み放題は、より多くの種類のお好きなドリンクを楽しんでいただけます。いかがいたしましょうか？」
この場合、本来の注文は飲み放題のみでしたが、ウェイターやウェイトレスがあなたにプレミアム飲み放題を提案することで、あなたは追加料金を支払うことになります。
クロスセル
次に、「クロスセル」について説明します。クロスセルは、顧客が既に購入した商品やサービスに関連する別の商品やサービスを追加で購入するよう勧める手法です。
例えば、あるファストフード店でハンバーガーを注文した顧客に、ウェイトレスがこう言います。
「当店のハンバーガーには、当店特製のフレンチフライがよく合います。追加でフライをいかがですか？」
この場合、ハンバーガーを既に注文した顧客に関連商品であるフライを追加で購入するように勧めることで、あなたは追加料金を支払うことになります。
5.まとめ：
以上が、最も汎用的と思われるバンドワゴン効果とアップセル・クロスセル対策でした。
購入意欲の起こりと、購入を決めた直後と、広く応用できるものだったと思います。
「他の人がやっている」から選んでいないか？
決断したタイミングに付け込まれていないか？
常に冷静な判断を心がけ、自分にとって本当に必要なものを購入することで、節約生活がより充実したものになることでしょう。
次は、営業さんと１対１で話すような場面の販売技術も考えてみたいです。
今回やったこと：
- 汎用的な販売技術について考えた
